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ISO如何招募,培训和激励其独立销售代表

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对于独立销售组织(ISO),操作的最前线是产品与商人会面的地方-对于大多数人来说,最前线由一组独立代表组成。

独立代表的安排因ISO而异。一些组织使用一定比例的独立人来增加其受薪销售队伍,而其他组织则完全依赖独立人。

与任何销售组织一样,不可避免地会有新人,他们做得不好,也无法生存。

万斯·罗兰(Vance Rowland),副总裁美国ATM,他说,他的公司每年都会招募大量代表,但其中只有一小部分最终富有成效。

他说:“我要说(我们)有30到35名确实在做点什么。” “我们可能每年签约一百年,但真正活跃的人-我会说大约35岁。”罗兰德说,美国ATM的所有代表仅通过佣金支付。

T.J. Hannon,营销副总裁汉科系统,他的想法是,在大量销售代表中,只有少数是稳定的销售生产商。他说:“我们一直在达成20到25笔交易。”

罗兰德说,招募销售代表存在固有的困难,而这些困难在招募有薪雇员,准特许经营者或被许可人时不存在。他说:“我们进行了一些背景调查,但是当您不购买特许经营权时,什么都没有受到威胁,那么退出真的很容易。” “有时候我们会签下他们,而我们再也不会收到他们的来信。最成功的人会以我们以前的经验来找我们。”

汉农说,保持较高比例的成功代表很大程度上取决于提供良好的培训。

汉农说:“即使培训是独立的,我们也要花很多时间进行培训。” 汉科系统在42个州运营,已部署约4,000台计算机。 “这不是典型的'这是您的信息包,这是产品,开始销售。' ”

一夫一妻制的关系?

尽管一些独立销售代表专门处理ISO提供的产品,但许多销售代表通过同时销售补充产品和服务来增加收入。例如,ATM代表也可能会出售信用卡终端和耗材。

汉农说:“对于许多人来说,自动取款机是他们在特定市场中销售的产品之一。” “自动取款机是他们持枪的另一枚子弹。”

他说,汉高代表必须签署“相互保密/不竞争”协议,该协议允许代表销售其他产品和服务,但要求他们保持机密,并且不得出售与汉高直接竞争的产品。

销售代表不仅可以销售ATM以外的产品,在某些情况下还可以销售来自不同ISO的ATM。根据Rowland的说法,ATM America并不要求其分销商是专有的-他们可以自由运送其他公司的产品。他说:“我们没有独家合同。” “在某个时候,我们做到了。我们是Triton的独家经销商,我们了解[客户]可能还需要其他一些品牌和型号。”

罗兰德说,尽管不要求销售代表是排他性的,但许多最成功的销售代表都会选择-他估计实际上他的35个“推动者和摇动者”都是自愿性的。他说:“他们明白,如果我们有一个我们认为是排他性的人,我们就会为他们提供线索。” “这是仅移动美国ATM产品的一大诱因。”

打败灌木丛

在寻找和招募代表时,方法千差万别。旧的备用报纸(报纸分类广告)仍然有效。罗兰说,ATM America在通过互联网招募方面取得了巨大成功。根据Hannon的说法,他最有效的方法也许是最简单的方法。

他说:“信不信由你,这可能是口口相传。” “那里的销售代表会邀请其他与他们合作的人加入。但是我们在数个出版物中做广告,而且这是多种多样的。当我们要定位某个区域时,我会在我将进行15到20分钟的电话采访,然后我们将在电话上花费大约45分钟来讨论我们提供的程序。”

保持部队快乐

招聘和培训销售人员是一回事-让他们满意是另一回事。为了确保新的(和现有的)代表继续努力并取得成果,大多数ISO都会提供奖励和晋升-如果愿意的话,请坚持到底。

Hannon表示,Hanco每月发布一次代表销售的新闻通讯,并且该新闻通讯始终包含促销活动。该公司每季度举行一次大型比赛-例如,他们最近放弃了前往坎昆的旅行。 “这是激励销售人员的方法之一-使他们保持最新信息,并给予激励。”

美国ATM也会偶尔提供促销活动,以保持销售代表的积极性。罗兰德说:“我们可能会为该组织提供一段商务设备,该设备在一段时间内移动最多的终端。” “通常这是一个季度的事情。”

汉农说,对于汉高销售代表中的一小部分人(顶级生产商)来说,该公司可能会提供员工福利,这对于纯佣金销售人员而言几乎是闻所未闻的。他说:“目前有少数可能性。”

维持控制

独立销售代表组织面临的最大困难之一就是道德操守。与公司员工相比,误导产品或以不正当手段进行交易的员工比独立员工要容易得多,因为公司对受薪员工拥有更多的固有控制权。通常,上级组织甚至不了解独立代表的行为,如果他们确实发现了,则损害已经造成。

Hannon认为这是ATM行业的症状,特别是该行业宽松的招聘实践。他将行业有时不那么出色的声誉归咎于招聘理念是数量而不是质量的公司。

他说:“这是这个行业的问题之一-那里的人没有正确的信息。” “我认为没有足够的公司花时间花在吸引合适的人上,并确保他们拥有合适的信息上。这至关重要。

“那些那些在路边走可以伤害你了很多,”他补充说,强调的是一个代表谁不会产生代表的不仅仅是失去了潜在的销售机会 - 它代表了组织松散的大炮。

罗兰(Rowland)对独立销售代表的未来表示乐观。他认为,随着行业的不断发展,独立代表的敏锐度也随之提高。

他说:“我们有越来越多的合格人才来找我们,有经验的人也越来越多,而且其中许多人对诸如我们这样的公司提供给他们的合同越来越精明。所以很多家伙们开始在各地的经销店购物。”



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